As vendas consultivas se tornaram uma verdadeira tendência em praticamente todos os setores do mercado. Afinal de contas, o consumidor está cada vez mais exigente. O vendedor, por sua vez, cada vez mais compreende que satisfazer essas exigências com o máximo de assertividade é a chave para conquistar a clientela e fechar negócios.
Assim sendo, esse é um terreno fértil para as vendas consultivas se enraizarem como uma das abordagens mais eficientes.
Nesse sentido, o marketing digital e em especial o marketing de conteúdo, surgem como ferramentas poderosas para realizar esse tipo de venda. Uma vez que a base para ela dar certo é acompanhar de perto o consumidor em toda a sua jornada de compra. Isso desde antes mesmo dele perceber que precisa do seu produto ou serviço até o follow up pós venda.
Sendo assim, hoje vamos mostrar como você pode usar essas ferramentas para se sobressair diante do consumidor 4.0 e conseguir converter muitas vendas sem precisar diminuir seu Roi.
Então, acompanhe até o final e não perca nada importante.
O que são vendas consultivas?
A venda consultiva é uma estratégia de vendas que se tornou essencial no contexto do consumidor 4.0. Isso porque, com o avanço da tecnologia e da cobertura da Internet, os consumidores têm acesso a muita informação e, por isso, estão mais empoderados do que nunca.
Afinal, através da web, é possível pesquisar literalmente no mundo todo qual o melhor produto ou serviço, o que dá aos clientes um poder de escolha gigantesco. Dessa forma, as empresas “que lutem” para serem escolhidas! E uma das principais armas nessa luta é exatamente a venda consultiva.
Assim, ela se diferencia das abordagens de venda tradicionais, nas quais o foco está na simples oferta de produtos ou serviços. Em vez disso, a venda consultiva é uma abordagem mais complexa e personalizada que envolve um profundo entendimento das necessidades e desafios do cliente.
Origem do conceito
Apesar de estarmos falando dessa abordagem como algo recente e oriundo do advento da tecnologia, a venda consultiva não é um conceito tão novo assim. A saber, ele surgiu no livro Consultative Selling (Vendas Consultivas), dos anos 70, do guru dos negócios Mack Hanan.
À época, Hanan observou que os vendedores que se preocupavam mais com as dúvidas e desejos dos clientes faziam muito mais vendas. Em contrapartida, os que apenas apresentavam o produto acabavam invariavelmente vendendo menos.
Dessa forma, Mack Hanan chamou os vendedores mais atenciosos de “consultores” no livro, o que acabou por se tornar o conceito principal por trás da metodologia.
Consumidor exigente x dedicação da empresa em agradá-lo
Se nos anos 70, quando surgiu a ideia das vendas consultivas, essa abordagem era um diferencial, hoje ela é uma necessidade premente se levarmos em conta os hábitos de consumo atuais.
Afinal, o consumidor 4.0 busca soluções sob medida para seus problemas e deseja adquirir produtos ou serviços que não apenas atendam às suas necessidades, mas que também proporcionem valor adicional.
Sendo assim, já não é mais só a qualidade do serviço ou do produto que conta na hora de conseguir fechar uma venda. Mas também a garantia da satisfação do cliente com todo o processo até a compra.
Para entender esse comportamento, basta trazê-lo para o mundo real. Você mesmo já deve ter voltado a um restaurante onde o atendimento é muito bom, mesmo que a comida não seja a melhor. Em contrapartida, são poucas as pessoas que voltariam a um estabelecimento onde foram mal atendidas, ainda que ele tivesse 3 estrelas Michelin!
Isso não significa que basta atender bem em detrimento da qualidade do produto ou serviço para conseguir vendas. Na verdade, é preciso encontrar a melhor combinação possível para aumentar as chances de satisfazer essa geração de clientes “mimados”.
Como é o processo da venda consultiva?
No contexto das vendas consultivas, o marketing digital desempenha um papel crucial. Afinal, graças a ele, é possível coletar dados e informações sobre os consumidores por meio de análises de comportamento online, redes sociais e outras fontes de dados digitais. Então, esses dados são usados para criar personas de clientes detalhadas e entender suas jornadas de compra.
Assim, a venda consultiva começa com a identificação dessas personas e a compreensão das necessidades específicas de cada cliente em potencial. Isso requer uma abordagem de escuta ativa e um diálogo significativo com o cliente.
Isso porque os vendedores consultivos não apenas oferecem um produto ou serviço, mas também educam os clientes sobre como a solução pode resolver seus problemas de maneira única.
Além disso, a venda consultiva muitas vezes exige uma colaboração estreita entre a equipe de vendas e as equipes de marketing digital. As estratégias de conteúdo são cruciais para educar o público sobre as soluções complexas oferecidas, fornecendo informações por meio de blogs, webinars, infográficos e outros recursos digitais.
A confiança é um componente-chave na venda consultiva, pois os clientes precisam acreditar que o vendedor está oferecendo a melhor solução para suas necessidades, não apenas empurrando um produto ou serviço. Isso pode levar tempo, pois muitas vezes envolve a construção de relacionamentos de longo prazo com os clientes.
Como chegar até o cliente?
Como vimos, na maioria das vendas do tipo consultiva, é preciso educar o seu público alvo sobre o seu produto ou serviço. Isso porque, diferentemente do que acontece na venda direta, a solução que você quer oferecer para o cliente é complexa.
Por exemplo, suponha que seu produto é um par de tênis. Nesse caso, o consumidor pode tranquilamente ver, gostar, clicar no botão de compra e pronto: venda convertida. Agora imagine que sua solução são painéis de energia fotovoltaica. Percebe que é praticamente impossível conseguir uma venda direta quando o produto ou serviço possui um nível de complexidade maior?
É altamente provável que muitas pessoas nem saibam o que é um painel de energia solar, quanto custa, como funciona, enfim. E todas essas informações precisam ser passadas para o público para que você tenha chances de vender.
Esses exemplos são de produtos físicos, mas para os infoprodutos e serviços, o conceito é o mesmo. Basta imaginar que seu ramo seja a consultoria, a gestão de pessoal, a limpeza de telhados, não importa: chegar até o seu público é fundamental.
E como a maioria das pessoas está na Internet, mesmo que você tenha um negócio físico, precisa ter presença online se quiser chegar até o seu consumidor em potencial.
Quer uma prova disso?
Segundo uma pesquisa da Offerwise de janeiro de 2023, encomendada pelo Google, 9 em cada 10 brasileiros pesquisam na Internet antes de comprar algo, mesmo que seja em uma loja física.
Por isso, independente de seu ramo, você precisa estar na web para vender, principalmente para fazer vendas consultivas. Inclusive, o melhor modo de educar o público sobre sua solução, responder dúvidas, etc, é por meio de um site ou blog.
Afinal, esses canais oferecem a possibilidade de veicular textos, vídeos, infográficos, áudios e muitos outros formatos de conteúdo informativo.
Dessa forma, podemos afirmar sem sombra de dúvidas que ter um site ou blog é indispensável na estratégia de vendas consultivas.
Como fazer seu cliente chegar até você?
Como todos sabemos, a concorrência no Google é gigantesca, uma vez que são milhões de sites, blogs, e-commerces, páginas de venda, etc, ao redor do planeta. O Google, por sua vez, reina soberano como o maior motor de busca do mundo.
Para se ter uma ideia, mais de 90% das buscas online realizadas no mundo e 99% das realizadas pelos brasileiros são no Google, segundo a Statista e a Conversion, respectivamente.
No universo digital, como já vimos, as pessoas recorrem ao Google como a principal fonte de informações e pesquisa. Quando alguém procura por uma solução que sua empresa oferece, estar nas primeiras páginas de resultados de pesquisa é o que permite que você seja descoberto.
Isso é especialmente relevante no contexto do consumidor 4.0, que valoriza a conveniência e a rapidez na busca por soluções.
Uma prova disso é uma pesquisa da Baclinko, que mostrou que mais de 50% dos internautas clicam em um dos 3 primeiros resultados quando fazem busca no Google.
Já a State of Search Brazil 2, realizada pela agência de SEO Hedgehog Digital junto com a Opinion Box, revelou que mais de 60% dos usuários clicam em resultados na primeira página.
Aliás, o mesmo levantamento demonstrou que 13% clicam no primeiro resultado, independente de ser anúncio ou não, enquanto 27% clicam no primeiro logo após os anúncios.
Portanto, para garantir que o cliente para quem você quer fazer vendas consultivas encontre sua solução, seu site precisa estar no topo das pesquisas do Google.
Mais razões para buscar as melhores posições nas search pages
A importância de aparecer nas primeiras páginas do Google não pode ser subestimada quando se trata de efetivar vendas consultivas no mundo do marketing digital.
Para compreender por que isso é fundamental, é necessário abordar dois aspectos cruciais: visibilidade e autoridade.
Em primeiro lugar, a visibilidade é o primeiro passo para o sucesso em vendas consultivas. Afinal de contas, antes mesmo de poder oferecer uma solução consultiva a um cliente em potencial, você precisa ser encontrado.
Veja a seguir outras razões para buscar as primeiras colocações das search pages.
1. Reconhecimento de autoridade
Ao aparecer constantemente nas primeiras páginas, você se torna uma referência em seu nicho. E as pessoas tendem a confiar mais em empresas que são consideradas líderes em seu campo.
2. Consistência
A consistência na presença nas páginas de resultados de pesquisa reforça a ideia de que sua empresa é confiável e está comprometida em fornecer informações e soluções de alta qualidade.
3. Reputação online: indispensável para quem faz vendas consultivas
Uma presença consistente nas primeiras páginas do Google ajuda a proteger sua reputação online. Isso significa que você está no controle das informações que os clientes veem ao pesquisar sobre sua empresa.
4. Conversão mais fácil
Quando os clientes em potencial já o consideram uma autoridade em seu setor, estão mais propensos a se envolverem em uma venda consultiva, uma vez que já confiam em sua experiência.
Como chegar até o topo do Google para fazer vendas consultivas
Já deu para entender como aparecer entre os primeiros colocados do Google é importante para qualquer um que faça vendas na Internet, não é mesmo? Especialmente quem faz vendas consultivas. Mas como chegar lá?
Primeiramente, para alcançar a visibilidade nas primeiras páginas do Google, é fundamental adotar estratégias de SEO (Search Engine Optimization) eficazes. Isso envolve diversos componentes, como:
- Criação de conteúdo de alta qualidade;
- Otimização de palavras-chave;
- Construção de backlinks;
- Monitoramento constante do desempenho.
O investimento em SEO é um componente fundamental para o sucesso de qualquer estratégia de vendas consultivas no ambiente digital. Pois, como já dissemos antes, não basta apenas oferecer uma solução valiosa, mas é preciso ser encontrado por aqueles que a necessitam e construir a confiança necessária para efetivar a venda.
Se você tem um site ótimo, mas não está conseguindo ranquear, pode estar necessitando de investir em SEO off page, ou seja, em estratégias que não estão necessariamente relacionadas com seus conteúdos.
Nesse sentido, o link building é uma das principais estratégias, especialmente quando se trata de melhorar a visibilidade e a autoridade de um site, aspectos essenciais para o sucesso da estratégia de vendas consultivas.
Assim, a aquisição de links relevantes de qualidade é fundamental para impulsionar o desempenho do seu site, melhorar o seu ranqueamento e fazer com que seus clientes o encontrem na Internet.
Como o link building ajuda nas estratégias de vendas consultivas
No contexto das vendas consultivas, o link building desempenha um papel fundamental. Afinal, quando seu site possui autoridade, ele ganha mais visibilidade e credibilidade. Isso é essencial para atrair e envolver potenciais clientes. Quando as pessoas encontram seu site no topo dos resultados de pesquisa, elas têm mais chances de confiar em sua expertise e, consequentemente, nas soluções que você oferece.
Além disso, o Google leva em conta a autoridade do site ao determinar a relevância de um conteúdo para uma consulta de pesquisa. Portanto, quanto mais links de qualidade você adquire, mais link juice você consegue e mais favorável será o posicionamento do seu site nos resultados de busca.
A saber, o link juice representa o valor ou a autoridade que um link transmite a uma página da web. Assim, quanto mais autoritário for o site que está vinculando a outro, mais link juice ele carrega.
Portanto, ao obter backlinks de sites respeitados e relevantes para o seu nicho, você está aumentando o link juice do seu site, o que, por sua vez, contribui para melhorar sua classificação nos motores de busca, como o Google.
Como conseguir backlinks de qualidade e aumentar as chances de fazer vendas consultivas?
Para ter uma estrutura de link building eficiente e que realmente ajude na autoridade e na visibilidade do seu site, é preciso obter backlinks realmente “quentes”. Nesse sentido, o guest posting é uma das estratégias mais eficazes.
Isso porque conseguir que sites de grande veiculação linkem conteúdos para o seu voluntariamente, pode ser um processo muito longo e difícil. Em especial se você está começando agora.
Dessa forma, o guest posting surge como uma estratégia na qual você busca ativamente esses links, o que acelera o processo e o torna mais eficaz. Sendo assim, veja algumas dicas de como você pode aplicar essa estratégia na prática e conseguir muito link juice para o seu site.
1. Identifique sites relevantes
Pesquise e identifique sites relevantes ao seu nicho ou indústria, porque escolher blogs e sites que compartilham interesses com o seu público-alvo é fundamental.
Isso tanto para garantir que sua persona possa navegar por conteúdos relevantes para ela de forma mais prática, quanto para que o algoritmo do Google identifique que você realmente é uma autoridade naquele assunto.
2. Entre em contato com os proprietários
Entre em contato com os proprietários dos sites que você deseja abordar para guest posting. Dessa forma, envie um e-mail profissional e personalizado explicando seu interesse em contribuir com conteúdo de qualidade para o site deles.
3. Proponha tópicos relevantes para conseguir backlinks e fazer vendas consultivas
Proponha tópicos que sejam relevantes e úteis para a audiência do site. Demonstre seu conhecimento no assunto e como seu conteúdo pode acrescentar valor.
Lembre-se de que o guest posting não é só sobre aumentar a autoridade do seu site, mas também sobre colaboração e compartilhamento de conhecimento. Quanto mais natural for essa parceria, mais com bons olhos o Google a verá, o que pode ser benéfico para ambos.
4. Produza conteúdo de qualidade
Escreva um artigo de guest posting de alta qualidade. Assim, certifique-se de que seja informativo, bem pesquisado e bem escrito. Siga as diretrizes do site do anfitrião, como extensão do artigo e estilo de escrita.
5. Inclua links contextuais para garantir backlinks de qualidade e fazer mais vendas consultivas
Dentro do artigo, insira links relevantes para o seu próprio conteúdo ou site de forma natural e contextual. Evite links excessivos ou irrelevantes, pois isso pode parecer spam.
É importante lembrar sempre que o foco é trazer mais informação para o usuário e melhorar a experiência dele. Afinal, esse é um dos critérios que o Google mais valoriza e não adianta tentar enganar o algoritmo, pois ele é capaz de identificar se o conteúdo está fluido ou parece engessado e com intenção apenas comercial.
6. Respeite as diretrizes do anfitrião
Certifique-se de seguir todas as diretrizes fornecidas pelo site que hospedará seu conteúdo. Isso inclui regras de formatação, prazos e políticas de publicação.
7. Promova o conteúdo
Após a publicação, compartilhe o artigo nas redes sociais e com sua própria audiência. Fazer isso não só aumentará a visibilidade do seu conteúdo, mas também mostrará ao anfitrião que você está comprometido com a parceria.
8. Acompanhe e mantenha relacionamentos para mais vendas consultivas no futuro
Monitore o desempenho dos seus backlinks e mantenha um relacionamento positivo com os proprietários dos sites.
Afinal de contas, essa cooperatividade pode levar a oportunidades contínuas de guest posting e a uma parceria duradoura.
Conclusão
Como vimos até aqui, as vendas consultivas são uma necessidade atual e quanto antes você se adaptar aos hábitos de consumo modernos, melhor será para o seu negócio.
Então, se você não tem um site, blog, página de vendas ou algo assim para ser o “QG” online da sua empresa, apresse-se em criar um. Além disso, se você já tem, mas ele não está trazendo os resultados que você espera, precisa agir para aumentar sua autoridade e a visibilidade e mudar esse quadro.
Nossas dicas de como conseguir backlinks e montar uma estrutura de link building por meio de guest posting são simples e valiosas. Contudo, se isso é complicado demais ou você não tem tempo para colocar tudo em prática, não se preocupe!
Podemos fazer tudo por você e ajudá-lo a colocar seu site no topo do Google, sem que você precise fazer nada. Portanto, não perca mais tempo e nem dinheiro: entre em contato hoje mesmo e veja como podemos te ajudar a se destacar da concorrência por meio das vendas consultivas e aumentar seu faturamento!
